Martin Střecha o automotive i o tom, jak se pracuje v BizMachine

Elán a chuť do práce Martinovi Střechovi rozhodně nechybí. Do BizMachine nastoupil v roce 2019 a jeho zápal pro data mu do jeho současně spravovaného portfolia přinesl více než 120 klientů. Neustále pro ně přitom hledá nové možnosti, jak pomocí dat najít řešení jejich byznysových otázek či problémů. Inspirací jsou mui zakladatelé BizMachine, kteří jsoui s obchodním týmem v úzkém, dennodenním kontaktu. „Už od začátku mě okouzlil jejich pragmatický, konzultantský přístup. Učím se od nich každý den. Každý je jiný a díky tomu, že mezi námi není několik vrstev manažerů, je naše spolupráce hladká a pro můj profesní posun velmi přínosná,“ říká.

Přečtěte si rozhovor, kde se dozvíte, jak vypadá jeho práce obchodníka v BizMachine, i jak může zápal pro data pomáhat rozlousknout nejednu obchodní záhadu.

V BizMachine jsi od roku 2019. Je něco, co tě na práci tady baví pořád stejně?

Data. Fascinují mě data. Jsem člověk, který nedokáže neřešit informace, jejich vzájemná propojení a to, co se v datech dá najít. Ona totiž ta vzájemná provázanost dat z různých, zdánlivě nesouvisejících zdrojů jde skvěle využít pro řešení byznysových otázek, aproximaci nějaké myšlenky či propozice. Umožní hledat neotřelé způsoby, jak pomocí insightů z těchto propojení řešit různé problémy, které se objevují v B2B obchodu, nebo pomáhají příležitosti zkrátka prioritizovat. Baví mě v nich hledat nečekaná spojení. Občas až neúnavně dovedu hledat a získávat data, která nejsou běžně dostupná a propojovat je novým způsobem. Třeba teď hledáme cesty, jak pomocí dat z technických kontrol vozidel firem a adres technických stanic, kam na technické kontroly jezdí, zjistit, v jakých regionech reálně firma působí. Tohle je klíčová informace, pokud hledáte obchodní příležitosti v konkrétním regionu.

O kolik klientů se dokážeš s touhle vášní pro data starat?

Teď mám asi 120 klientů.

Wow, 120. Není to trochu moc?

V BizMachine si jako obchodník můžu vybrat odvětví, nebo obor, který mě baví. A ono pak jde mnohem snáz hledat si v konkrétním oboru klienty a portfolio si rozšiřovat. Mě primárně baví automotive. A když Tě baví konkrétní doména, najít v ní klienty pak už jde samo. Obzvlášť, když jako obchodník můžeš využít ke své práci i nástroj, který nabízíme klientům. Prospector (online databáze společností) tak poznáš při každodenní práci a pak svým klientům neprodáváš software. Doporučuješ jim něco, co sám znáš. Už to je prostě na vztahu s klientem znát. Když k tomu přidám to, jak moc mě baví data, je výsledek prostě zaručený. Někdy jsem insighty z dat natolik překvapen, že si říkám, jak je možné, že bez nich firmy dokázaly fungovat. A tak hledám další a další společnosti, kterým by mohly být naše data z daného segmentu být k užitku. Tento elán je pak vidět i během komunikace s klienty, což hodně pomáhá. A pak tu samozřejmě je i celá řada klientů, kteří doporučili další klienty. Máme také dealerské sítě. Třeba BMW narostlo na 10 dealerů, Peugeot/Citroën na 30 dealerů a Volvo na 12. Takže můžu podobná data využít vícekrát, ale na udržení vztahů je to už opravdu hraniční číslo. Ještě že mě to tak baví (smích).

Chci si být jistý, že klientovi předávám to nejlepší možné řešení, a ne polotovar. Kdybych se na svoji práci zpětně podíval z budoucnosti, tak chci vidět, že jsem vše dotáhl do konce a udělal opravdu maximum pro to, abych mu přinesl to správné řešení, které mu pomůže s byznysem.

Máš nějakého mentora, od kterého se učíš?

Všechny tři Martiny, kteří BizMachine založili. Od každého z nich jsem odkoukal, nebo se tvrdou prací na projektech s nimi, naučil něco jiného. Obdivuju, jak velmi rychle dokáží vyhodnotit danou situaci a navrhnout vhodné řešení, aniž by museli chodit kolem horké kaše. Jednají s klienty na rovinu. Mají velmi pragmatický, konzultantský přístup. Navíc jsme opravdu v každodenním kontaktu. Jsou tu s námi, sedí vedle nás, není mezi námi několik vrstev manažerů - zkrátka normálně se spolu o práci bavíme a spolupracujeme. Učím se od nich každý den. Jejich hands-on přístup byl jedním z lákadel, které mi pomohlo se rozhodnout si před těmi čtyřmi roky po návratu z Anglie vybrat právě BizMachine.

Můžeš být trochu konkrétnější v tom, co tě naučili?

Martin Lucky mě naučil přistupovat ke klientovi otevřeně a bez velkého obchodního slovíčkaření. Vždy se dobře klienta zeptat na jeho situaci, potřeby, které by chtěl daty řešit, a očekávání výstupu. Otevřeně s klientem komunikovat, co umíme a neumíme, co z naší zkušenosti funguje a nefunguje. Martin Nepraš zase dokáže s klienty otevřít nová potenciálně zajímavá obchodní témata přesně ve správný čas. Je to nenásilné, přirozené otevření konverzace, kde se přímo během hovoru snaží navrhovat nové cesty k pro ně zajímavým a novým příležitostem. A Martin Ondáš mi ukázal, že jako obchodník v BizMachine prostě neprodávám produkt. Nabízíme komplexní službu a partnerství klientovi a náš nástroj Prospector a data, jsou jen částmi toho, jak službu poskytnout. Tenhle pohled mi umožňuje jít při rozhovorech s klienty do větší šíře. Naučil jsem se, že existuje více než jedno řešení. A tento přístup mi hodně pomohl i v mém osobním životě.

To jsi získal díky spolupráci s nimi nebo jste měli i nějaké interní školení?

Hlavně díky té úzké spolupráci. Mohl jsem je stínovat při práci, a tím jsem si osvojit, nebo ověřit funkčnost spousty postupů. Občas jsme společně i drilovali a nacvičovali si konkrétní rozhovory s klientem. To mi hodně otevřelo oči a posunulo mě. Martin Lucký nám při něm stále zdůrazňoval, že klientovi nevoláme proto, abychom se honosili něčím, co nemáme, hráli nějaké divadlo a ohýbali slova tak, abychom se mu zalíbili. Mnohem spokojenější klienty budeme mít, když budeme přemýšlet o tom, co potřebují, ne jak si nás oblíbí. A to pomohlo.

Po těch letech, co tu jsi, proměnila se nějak tvoje práce?

Na začátku jsem vlastně jen navolavál a hledal potenciální zákazníky. V současnosti už mám vlastní portfolio klientů, se kterými budují vztah, a to mě hodně baví. Ale můj cíl je stále stejný. Chci si být jistý, že klientovi předávám to nejlepší možné řešení, a ne polotovar. Kdybych se na svoji práci chtěl zpětně podívat z budoucnosti, tak chci vidět, že jsem vše dotáhl do konce a udělal opravdu maximum pro to, abych mu přinesl to správné řešení, které mu pomůže s byznysem.

Je vidět, že klienti jsou pro tebe důležití. Máš s každými vybudovaný dobrý vztah?

Myslím, že ano. Chceme aby nás klienti brali jako svého partnera. Garantujeme výstup, který přinese úspěch pro obě strany. Je to sice časově i finančně náročnější, ale výsledek za to opravdu stojí. Celkově bych řekl, že to je i jeden z velkých benefitů BizMachine. Dává příležitost komunikovat se skvělými firmami, které jsou nakloněni tomu, co děláme. A protože jim dodáváme to, co jim pomáhá v byznyse, mají nás rádi, chtějí se s námi bavit a jsme pro ně relevantní partner do diskuse o jejich byznysu, nejen obchodníci, jejichž společnost musí jednou za čas přetrpět.

‍

Chceme, aby nás klienti brali jako svého partnera. Garantujeme výstup, který přinese úspěch pro obě strany. Je to sice časově i finančně náročnější, ale výsledek za to opravdu stojí. Celkově bych řekl, že to je i jeden z velkých benefitů BizMachine. Dává příležitost komunikovat se skvělými firmami, které jsou nakloněni tomu, co děláme.