Mall Partner: Data o e-shopech i nastavení obchodního procesu

MALL Partner je marketplace, který si klade za cíl do tří let přinášet 50 % obratu z veškerého prodaného zboží na MALL.cz. I když tržiště MALL Partner patří k nejrozvinutějším a největším v ČR, zatím tvoří jen menší část obratu. Jeho růstová křivka je ale strmá.

Pro naplnění svých ambiciózních cílů potřeboval tým divize MALL Partner přesná data o e-shopech. Dodali jsme je. Díky nim mohl zrychlit
a zefektivnit akvizici nových partnerů. Nyní jich přidává stovky měsíčně.

Tam ale naše služby nekončily. Pro ještě větší efektivitu bylo nutné celý obchodní proces patřičně vyladit. Po nastavení českého a slovenského trhu přijdou na řadu i další prodejci z CEE regionu.

Klíčová data

➤ 3x více uzavřených smluv měsíčně bez dramatického navýšení počtu obchodníků

➤ o 226 % vzrostl celkový počet nových obchodních příležitostí měsíčně

➤ o polovinu se zkrátil čas potřebný na akvizici jednoho partnera

➤ stovky ušetřených hodin

Problém

MALL Parter je marketplace. Tedy platforma či internetové tržiště, které umožňuje e-shopům prodávat své zboží na MALL.cz a u toho využít veškerý servis a infrastrukturu, kterou MALL.cz za dobu své existence vybudoval. Podobně ve světě fungují třeba Amazon či Alibaba. Úspěch marketplace se přitom hodnotí různorodostí a množstvím zboží, které na něm spotřebitelé najdou. Proto je důležité s nabídkou zapojení oslovovat ty správné obchody, které mají žádané, nebo jinde nedostupné zboží za dobré ceny.

MALL Partner měl a stále má svůj vlastní BI tým. Ten shromažďoval data o e-shopech a jejich nabídkách z různých digitálních zdrojů. Stavěl na nich základní informační podporu pro akvizici nových partnerů. Nedával však dost podkladů obchodníkům marketplace, aby se mohli rozhodnout, kde a kým začít. To vždy záleželo na samotných obchodnících a jejich znalosti jim přiděleného segmentu prodejců na českém a slovenském trhu. Sami obchodníci se tak snažili najít ty nejvhodnější e-shopy s nejširší nabídkou a nejlepšími cenami. MALL Partner tým měl ale jasnou vizi pro robustní business inteligenci, která jeho obchodnímu týmu generuje doporučení postavená na přesných a bohatých datech o e-shopech. Proto hledali dodavatele, který by dokázal tuto vizi naplnit v co nejkratším možném čase.

Popis řešení od BizMachine

✔ Vytvořit kompletní přehled ecommerce trhu.

✔Databázi s daty e-shopů obohatit o podrobné atributy na míru.

✔Vytvořit scoringový systém atraktivity nových příležitostí.

✔Nachystat obousměrnou integraci dat mezi BizMachine a MALL Group.

Daty a datovými modely ale spolupráce mezi BizMachine a MALL Partner nekončila. Automatizace a přesný scoring potenciálních partnerů umožnil také provést změny v celkovém nastavení obchodního procesu.

Výsledek

Díky spolupráci s BizMachine má nyní MALL Partner tým k dispozici systém, který pomáhá přesněji odhadnout potenciální přínos konkrétního prodejce. Podle něj je možné obchodní příležitosti prioritizovat.

Mají i kompletní data o všech e-shopech, které mohou využívat pro další interní účely a analýzy. Získali i automatizované nástroje, které umožňují velmi snadné rozdělování nových příležitostí do jednotlivých oddělení. Navíc změnili obchodní proces, přidali telesales a back-office. Díky tomu se mohou obchodníci věnovat aktivnímu oslovování a prodeji, místo administrativy a vyhledávání dat.

Všechny tyto kroky vedly k tomu, že má nyní MALL Partner trojnásobné počty nových zapojených prodejců měsíčně, aniž by musely být dramaticky navyšován počet obchodníků. Čas na akvizici jednoho nového prodejce se zkrátil o polovinu - u malých e-shopů na cca 14 dnů. Navíc při akvizici jakéhokoliv partnera pomáhá scoringový systém i s odpovědí na otázku, zda je možné nováčka rozobchodovat rychleji či nikoliv.

Výhody řešení od BizMachine

➤ Prioritizace obchodních příležitostí
➤ Hands-on přístup
➤ Přehled nad celým e-commerce trhem
➤ Efektivita
➤ Automatizace datové výměny
➤ Rychlost‍

Slovy našich klientů:

‍

BizMachine sme si primárně vybrali, aby nám pomohli urychlit akvizici nových partnerů. Potřebovali jsme lépe rozlišit komu se věnovat přednostně, najít prodejce s vysokým potenciálem na marketplace uspět. Z pohledu manažera oddělení jsem také chtěla lépe vidět a řídit, jakými obchodními příležitostmi se obchodníci zabývají. Naše spolupráce vedla i k tomu, že jsme upravili celý náš obchodní proces. BizMachine nám nejen dávali rady, ale i aktivně přidali ruku k dílu.

I díky proaktivitě a nápadům jak našeho BI oddělení, tak kluků z BizMachine budeme dál hledat způsoby, jak našim partnerům pomoci najít příležitosti získat ještě vyšší obraty při prodeji přes MALL. A to nejen v Čechácha na Slovensku, ale i v dalších zemích, kde působíme.

— Kateřina Peštuková —

Head of Sales Marketplace at Internet Mall

‍

Spolupráca s BizMachine bola skvelá. Keďže sme spolu pracovali už v McKinsey, vedel som, že neslšapneme vedľa a že odvedená práca bude kvalitná. Zároveň som vedel, že sa veľmi veľa od nej naučíme v rámci B2B Sales, pretože úprimne povedané sme v tom len na začiatku.‍

Kde ma ale i tak BizMachine prekvapila boli 2 veci: flexibilita prispôsobenia sa našim predstavám (napr. špecifické CRM, dátové požiadavky, atď.) a vysoká technologická úrověň ich teamu.

Ja som z našich spoločných výsledkov nadšený a určite dám rad positívnu referenciu ďalším potenciálnym záujemcom. Len tak ďalej!

— Jakub Kováč —

Head of Sales and Mall Partner at MallGroup