Jakub Schubert: Jak Prospector pomáhá obchodníkům najít firmy během vteřin

Jakub Schubert se řadí mezi služebně nejmladší členy našeho obchodního týmu. V rozhovoru se rozpovídal o tom, jak se mu u nás za poslední měsíce vede, nebo jak se mu díky Prospectoru daří zefektivnit svou práci a rychleji získavat cenné informace o firmách. "V minulosti jsem strávil až hodinu hledáním podrobností o jednotlivých firmách, procházením jejich webů, sledováním aktuálních událostí a průzkumem různých dostupných zdrojů. A přesto jsem neměl tak komplexní obrázek, jaký mi dá Prospector během chvilky," říká.

Přečtěte si rozhovor o tom, jakým způsobem s Prospectorem pracuje a co vše v něm dokáže o firmách vyčíst.

Do Bizmachine si nastoupil v listopadu. Jak na své začátky vzpomínáš a je něco, co tě překvapilo?

Vzpomínám na to velmi pozitivně, protože o práci v BizMachine jsem dlouho stál. Už z předchozího zaměstnání jsem věděl, že jsou data důležitá, ale až tady jsem začal chápat jejich skutečný potenciál. Na vlastní kůži si tu můžu vyzkoušet, jak naše data umí pomoci při B2B prodeji. A když pomůžou mně, tak podobně mohou pomoci i našim klientům. Člověk si někdy ani neuvědomuje, kolik dat dnes je k dispozici, a že když si je správně poskládáme, může z nich vzniknout zajímavý parametr, který firmám hodně pomáhá v jejich businessu. Obzvlášt při hledání vhodných B2B prospektů.

Teď mluvíš o Prospectoru… Jak tobě tento nástroj pomohl nebo pomáhá?

Hrozně moc. Za necelých pět měsíců mi pomohl získat šest klientů, což bych bez něj nikdy tak rychle nedokázal. Když jsem nastoupil do BizMachine, tak jsem měl stanovený cíl, že musím sehnat prvního klienta za tři měsíce. I díky Prospectoru jsem to zvládl do šesti týdnů.

Jak tedy vypadala tvá práce v Prospectoru?

Na úplném začátku jsem hledal firmy, kde by mohly chtít využít Prospector. Koukal jsem na firmy s minimálně 4 obchodníky. Od téhle velikosti týmu má náš Prospector velkou přidanou hodnotu. To ale samo o sobě není dostatečná informace, abych nachystal skvělou nabídku na míru. Tak jsem přidal ještě další kritéria. Hledal jsem mezi nimi společnosti využívající CRM, protože to umíme na Prospector skvěle napojit a má to pro obchodníky další přidanou hodnotu.

Pak jsem si zjistil, co daná firma dělá a zda má nějakou propojení s jinými společnostmi. Jako poslední jsem se zaměřil na firmy, které mají kontakty na konkrétní osoby, typicky na obchodního ředitele, CEO nebo na marketingového ředitele. Tohle všechno můžu díky Prospectoru najít velmi rychle. I s pokročilou filtrací se vejdu do 15 minut.

Když jsem nastoupil do BizMachine, tak jsem měl stanovený cíl, že musím sehnat prvního klienta za tři měsíce. I díky Prospectoru jsem to zvládl do šesti týdnů.

Za jak dlouho ses naučil takhle rychle pracovat v Prospectoru?

Asi za týden.

To mi přijde jako docela krátká doba…

Prospector je velice intuitivní. Čím více v něm člověk pracuje, tak tím rychleji zjišťuje, co vše je možné vyčíst a jaké funkcionality má.

Co všechno v něm ještě dokážeš o firmách vyčíst?

Zajímavá je i provázanost dat. Třeba když nejsou veřejně dostupné finanční výkazy, v Prospectoru se přesto dá vyčíst finanční situace firmy - třeba podle vozového parku. Dám příklad: když vidím, že firma má registrovaná prémiová auta, jako jsou BMW, Mercedes nebo třeba Audi a nakupuje je ve větším počtu, je mi jasné, že má určitě nějaké peníze. A to se může pro obchodní nabídku hodit.

Rozumím, ale to asi nebude všechno. Zaujaly mě ty kontakty na konkrétní lidi.

Musím tedy přesně vědět, jakou firmu hledám?

Baví tě zkoumat, co všechno o sobě firmy vypouští do světa?

To je určitě zajímavé, ale co mě baví ještě více, je přizpůsobovat data na míru našim klientům, aby jim co nejvíce pomohla. Někdy dojdeme k nečekaným nápadům a inspiracím.

Máš nějaký takový příklad?

Nedávno jsem měl zajímavou klientskou schůzku s firmou, která působí v oblasti  kyberbezpečnosti. Během této schůzky jsme zjistili, že díky informacím získaným z Prospectoru můžeme snadno vytvořit hodnocení firem na základě jejich náchylnosti ke kybernetickým rizikům.

Je jasné, že s Prospectorem pracuješ dennodenně. Dokázal by sis svoji práci představit i bez něj?

Dokázal, ale určitě bych to nechtěl (smích). Mám zkušenost z minulého zaměstnání, kde jsem bez takového nástroje pracoval, a vím, že by mi všechno trvalo mnohem déle. Například při přípravě na schůzku jsem musel věnovat zhruba hodinu hledání informací o firmě, procházení jejich webu, aktualit a různých dostupných zdrojů. Ve výsledku jsem ani zdaleka neměl tak komplexní obrázek, který mi dá Prospector během chvilky.

‍

Prospector lze využít i ke zjišťování nevyužitého potenciálu v portfoliu zákazníků. Na základě podobnosti v různých oblastech, jako je obor podnikání, obrat nebo velikost, je možné si vytvořit vlastní skóring a identifikovat společnosti s nevyužitým potenciálem. Takže pokud jsou dvě firmy velmi podobné, ale jedna z nich u mě utrácí méně než druhá, je jasné, že by se na ní měli obchodníci více zaměřit. Jinými slovy je prostě možné zjistit, které firmy by mohly nakupovat více, kdyby byly lépe oslovovany nebo motivovány.